Não confunda Público-alvo e Usuário Final: identifique os papéis do cliente.

Muito se engana quem acha que o público-alvo é o usuário final. Em muitas situações o processo de decisão de compra envolve diversos personagens e passa por algumas etapas de impactos (e muitas vezes diversas mensagens). Pois é! Continue acompanhando o texto e conheça os papéis do cliente e os tipos de interações que você precisa ter com seu público.

Durante um processo de compra, o consumidor passa por diversos papéis e muitos deles não são desempenhados pela mesma pessoa. Como assim?

O objetivo de vendas e marketing deve ser sempre criar estratégias para atrair o público para seu negócio e, por sua vez, entregar a eles conteúdos que estimulem o processo de compra, porém existem muitos papéis envolvidos nesta lógica. Nem sempre o usuário final irá ser o decisor ou a pessoa que irá iniciar a busca por sua solução.

B2B e B2C: quem é o iniciador, especificador, decisor, influenciador, comprador e usuário?

Seja B2B ou B2C, conheça todos os papéis de compra e repense. Será que suas estratégias de comunicação e marketing estão sendo eficientes e atingindo todos os papéis da melhor forma possível?

  • Iniciador: é quem tem a primeira ideia ou necessidade de efetuar uma compra. São os primeiros a ocuparem o papel na jornada de compra.
  • Especificador: é quem determina o que comprar: características, modelos, especificações, sabores, cheiros, etc.
  • Decisor: é aquele que realmente decide se vai comprar ou não. É quem integra informações sobre o produto e quem toma a decisão final de compra.
  • Influenciador: é aquele que tem conhecimento e ajuda na determinação de características, modelos, dentre outros.
  • Comprador: é quem de fato realiza a compra, fornecendo o dinheiro necessário para a aquisição, avaliam custos, benefícios, concorrentes, etc.
  • Usuário ou usuário final: são as pessoas que usam o produto, aquelas que terão a percepção da experiência de uso em si

Para atingir os objetivos de vendas, é importante considerar a necessidade de cada um destes papéis e compreender que, muitas vezes, o seu produto ou serviço passará por um fluxo de compras, envolvendo cada um destes papéis (e que podem ser ocupados por diversas pessoas). Por isso, é fundamental mapear as expectativas de seu fluxo, considerando estas variáveis, planejar o processo comercial e de comunicação de acordo com uma segmentação considerando todos os papéis.

Assim, você terá mais assertividade em seu processo e eficiência em seu fluxo.

Confira o Guia de Marketing: Os papéis de compra do consumidor.

Para ser mais claro, confira este exemplo do Guia de Marketing: “Os papéis de compra podem ser exercidos por diferentes pessoas e também por apenas uma. Pense em uma viagem. Quem sugeriu a viagem? Quem sugeriu o destino? Quem decidiu o hotel? Quem pagou? Quem viajou? Você pode ter sugerido a viagem, seu amigo o destino, seu pai o hotel, sua mãe ter pagado e todos terem viajado. Assim, como você pode ter passado por todas essas decisões sozinho.”

[https://guiademarketing.com.br/papeis-de-compra-do-consumidor/]

Mais fácil, né? Acompanhe conosco a busca por conhecimentos e compartilhe também suas experiências com a # TamoJuntoMolotov .

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